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La objeción es comprensible. Puntos de vista contradictorios Es muy importante aclarar las objeciones que puedan surgir en las conversaciones con los clientes, ya que muchas veces lo que se dice no es lo que se dice. De manera similar, todos tenemos una tendencia a escuchar lo que esperamos escuchar. Por lo tanto, antes de proceder a resolver la objeción, debes asegurarte de comprender exactamente la misma. Mientras aclaras la objeción debes reformularla en otras palabras, convirtiéndola en una pregunta. ¿Por qué en forma de preguntas? Una pregunta lo coloca a usted en una posición neutral, sin estar de acuerdo o apoyando la objeción, o pareciendo discutir con ella.
Es posible que sienta que es innecesario e incluso ridículo repetir las objeciones de su cliente. Repetir con otras palabras significa expresar de manera diferente. En este sentido a través del proceso de clarificación continua mediante la realización de preguntas; Ahorrarás mucho tiempo y evitarás problemas innecesarios. Es importante considerar que las objeciones son una resistencia natural a la idea de adquirir algo que no queremos o que no hemos considerado en el rango de nuestras necesidades.
Hay dos tipos de objeciones: Uno es un malentendido o falta de información y el otro es el resultado de una desventaja percibida de su producto que no puede cambiar. En caso de malentendido o falta de información, está claro que lo que hay que hacer es aclarar el malentendido o proporcionar la información que falta. Un ejemplo de esta situación es cuando un cliente potencial escucha que su equipo es difícil de mantener, cuando en realidad no lo es, o que un componente del equipo causa problemas, cuando en realidad no es así. Lo único que debe hacer es proporcionar la información y, si es necesario, las pruebas necesarias. Para el segundo tipo de objeción: cuando percibe una desventaja que no puede cambiar, debe compensar esa desventaja con otras ventajas. Ejemplos de tales objeciones son el precio, la posibilidad de pago, una mala experiencia previa, la imagen o el servicio. Esta objeción, por supuesto, es la más difícil de manejar, porque a veces las desventajas percibidas pueden superar las ventajas a los ojos del cliente, en cuyo caso no podrá recibir el pedido.
Maestría en Ciencias. Julio César Vargas
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