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D estrategia B2B Contempla la comercialización de los productos y servicios del sector industrial y antes de diseñar una estrategia con estas características se debe segmentar el mercado industrial. Grupos homogéneos Cabe señalar que las variables de segmentación son completamente diferentes a las del mercado de consumo; Esto es lógico, ya que las empresas que venden productos semiacabados están sujetas a otro tipo de factores. Las principales variables de segmentación que deben considerarse al segmentar mercados industriales son las variables demográficas, las variables de operaciones, las variables de compras y las variables de relaciones.
Variables demográficas: Este grupo de variables es más claro y definido que el resto; Tiene tres variables a analizar:
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Actividades dentro de la industria: Se refiere a la función que desempeña la empresa dentro de la industria en la que se ubica. Están detallados por diferentes sectores económicos.
Tamaño de la empresa: Conocer el tamaño de la clientela de la empresa es fundamental para que ésta pueda predecir futuras negociaciones.
Ubicación geográfica: La ubicación de las empresas a las que vendemos es muy importante por los costes de distribución; Por ello, es importante conocer la ubicación de nuestros clientes interesados y localizar un centro de distribución cerca de ellos.
Variables de operación: La segunda variable de segmentación es la variable operación y se refiere a las condiciones en las que actúan nuestros clientes. Dentro de este grupo tenemos tres variables: tecnología, estatus de usuario y capacidad instalada.
Tecnología: Es muy importante conocer el avanzado crecimiento tecnológico de los últimos años y el tipo de tecnología que tendrá nuestro cliente en la organización.
Condiciones del Cliente: Se refiere a la categoría de clientes en la que estaría incluida la empresa que sería nuestro comprador, destacando cuatro tipos de compradores o clientes: clientes actuales, potenciales y antiguos.
Capacidad instalada: Representa la voluntad de la empresa de producir un determinado volumen de bienes o servicios.
Variables de compra: La tercera variable de segmentación de la industria es la variable de compra; En este sentido, las empresas que serán nuestros clientes tienen diferentes políticas, formas y estilos de compras, lo que puede influir en las políticas de ventas de la empresa y también puede ser el motivo de la decisión a la hora de negociar con uno u otro cliente.
Variables de relación: La última variable de segmentación es la relación, que se refiere a las relaciones que se establecerán entre las empresas que realizan la negociación de compra-venta.
Maestría en Ciencias. Julio César Vargas
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